獲得客戶信息后，離成交還有多遠？
2020-09-02 17:03:16
最近發現一個現象：很多企業領導者在市面上尋找客戶管理軟件時，常常問的問題是“你的產品可以幫我獲客嗎？”，而鮮有人關心拿到客戶信息后，如何將客戶高效轉化。
事實上，在流量越來越貴的今天，花錢買流量越來越不是一個劃算的生意了。拿2017年上市公司數據來看，廣告費排名前十的公司中，有八家的廣告費占營業利潤的比例超過了50%，大量的廣告費侵蝕了上市公司的凈利潤。高營銷成本卻低凈利，也反映出企業買了流量卻無法高效轉化的現實。
所以，當你在選用管理軟件時，獲客很重要，但不要忽視客戶轉化。
找到對的客戶，比銷售本身更加重要
客戶作為銷售對象，客戶需求是提高客戶轉化率首先要考慮的問題。大浪淘沙式的營銷，買了大量的流量，但是真正有需求的客戶卻寥寥無幾，浪費大量的營銷成本不說，銷售人員還會投入大量時間和精力在這些偽需求客戶上。大水漫灌是最浪費水的方式，所以滴灌才那么有市場。營銷也是，無論是站在成本還是效率考量，找到對的客戶，可能比銷售本身更加重要。
企業以往大量的成交數據，提供了大數據分析的基礎。大數據可以將成交客戶相關的特征標簽化，以形成客戶畫像。利用社交網絡向具有相同標簽的人群進行廣告投放，便可以實現產品廣告的精準投放，用戶對廣告的反饋則成為判斷客戶需求的依據。
除此之外，轉介紹也是很好的獲得精準客戶的方式，但是轉介紹需要的前置要求比較高，不僅僅需要好的產品，還需要與客戶保持良好的溝通，這就要求企業的銷售人員能夠長期的對老客戶進行服務和跟進。
平均80分的銷售團隊比少數90分的銷售精英更重要
優秀的銷售，能夠有更高的客戶轉化率。所以，企業如果想要提升客戶轉化，優秀的銷售團隊必不可少。
教培龍頭學而思能夠在全國快速復制的關鍵，不在于它有多少名師，而是通過復制名師的優點，將教師的平均素質提升到了比較高的水平。大部分的企業，高水平90分的銷售人員寥寥無幾，為企業帶來的業績提升有限，而一個銷售平均分80分的企業，則有機會實現大量成交。
那么，如何流水線一樣的生產銷售精英？關鍵在于對優秀銷售經驗的復制。復制優秀的銷售經驗，需要對優秀銷售人員銷售流程的復現，這就需要企業能夠完整的管控到銷售的整個鏈條。現在，通過SCRM(社交化客戶關系管理系統)，客戶的跟進流程、邀約話術、電話錄音、微信/QQ跟進記錄等跟進資料會被完整的記錄下來，企業可以據此進行銷售流程的標準化，讓一般銷售人員跟進客戶也有章可循，進而整體上提升團隊的銷售能力。
塑造品牌，持續影響
轉化客戶是一個長期的過程，需要多觸點的對客戶施加影響。尤其是社交時代，跟進的方式也向多樣化發展，成交一個客戶，往往需要電話、微信、QQ、短信、郵件、小程序等多種場景來跟進客戶。
比如教培行業，咨詢師除了電話介紹課程師資等信息，還會用智能名片小程序介紹自己，通過朋友圈H5來展示教學效果，用微信與客戶日常交流等，通過持續影響形成品牌認知，逐漸提高成交的可能性。
總結不論是精準營銷、持續的客戶服務、團隊銷售能力的提升還是多觸點的影響客戶，歸根結底其實是需要企業將營銷的重點從關注獲客到同時重視獲客和轉化。企業營銷體系的建立，不僅僅是大量的獲得客戶資源，還需要將關注點放到客戶管理和銷售管理上，利用SCRM，實現客戶和銷售管理的精細化運營。
文章來源：EC平臺
