以小米為標(biāo)桿，微信賣出1600萬(wàn)鮮花，拿到7000萬(wàn)A輪
2021-05-26 17:13:43
花＋是訂閱式鮮花供應(yīng)商，他們通過按周預(yù)定的方式為用戶提供原產(chǎn)地直達(dá)的鮮花服務(wù)，主要客戶為白領(lǐng)女性，花+更像是把鮮花當(dāng)作快消品來(lái)做，專注于日常家庭自用，鮮花每周配送一次，價(jià)格定位比較親民，有每月98元/4束或168元/4束兩種價(jià)位。
“花+”的鮮花目前都是來(lái)自于云南省的專業(yè)基地。前幾日，“花+”剛完成7000萬(wàn)人民幣的A輪融資。本輪由聯(lián)創(chuàng)投資領(lǐng)投，光合創(chuàng)投、遠(yuǎn)鏡中國(guó)、和盟創(chuàng)投、國(guó)灝創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)跟投。
花+創(chuàng)始人王柯是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從05年讀大三開始，他就開始嘗試創(chuàng)業(yè)，而花+已是他第五個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
其實(shí)早在兩年前，王柯就開始接觸鮮花，不過那時(shí)候做的是禮物鮮花市場(chǎng)，到了15年4月份，在對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深的觀察和了解后，他看到了日常訂閱式鮮花市場(chǎng)中的巨大機(jī)會(huì)，相較于禮物鮮花，訂閱式鮮花的受眾群體更廣、消費(fèi)頻次更高，而且它對(duì)資金總量和周轉(zhuǎn)率的挑戰(zhàn)也更低。
關(guān)于鮮花這個(gè)市場(chǎng)，王柯說(shuō)這是一個(gè)非常龐大且潛力無(wú)窮的市場(chǎng)，以歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)來(lái)看，禮物鮮花市場(chǎng)是一個(gè)五百多億的市場(chǎng)，而在中產(chǎn)階級(jí)快速崛起、人口數(shù)量浩瀚的中國(guó)，如果以日常鮮花切入，王柯認(rèn)為這會(huì)是個(gè)高達(dá)“三四千億的市場(chǎng)”。
他認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)鮮花的認(rèn)知還遠(yuǎn)不成熟，互聯(lián)網(wǎng)鮮花市場(chǎng)還處在一個(gè)比較早期的發(fā)展階段，群雄混戰(zhàn)下依然有很多機(jī)會(huì)，比如可以繼續(xù)深耕細(xì)分市場(chǎng)，打造品牌走高端路線等。
什么是互聯(lián)網(wǎng)鮮花？
“花+”的鮮花目前都是來(lái)自于云南省的專業(yè)基地。前幾日，“花+”剛完成7000萬(wàn)人民幣的A輪融資。本輪由聯(lián)創(chuàng)投資領(lǐng)投，光合創(chuàng)投、遠(yuǎn)鏡中國(guó)、和盟創(chuàng)投、國(guó)灝創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)跟投。
花+創(chuàng)始人王柯是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從05年讀大三開始，他就開始嘗試創(chuàng)業(yè)，而花+已是他第五個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
其實(shí)早在兩年前，王柯就開始接觸鮮花，不過那時(shí)候做的是禮物鮮花市場(chǎng)，到了15年4月份，在對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深的觀察和了解后，他看到了日常訂閱式鮮花市場(chǎng)中的巨大機(jī)會(huì)，相較于禮物鮮花，訂閱式鮮花的受眾群體更廣、消費(fèi)頻次更高，而且它對(duì)資金總量和周轉(zhuǎn)率的挑戰(zhàn)也更低。
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丨王柯的技術(shù)團(tuán)隊(duì)丨
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談到花+的運(yùn)營(yíng)情況，王柯對(duì)希鷗網(wǎng)透露說(shuō)，目前在他們的微信公號(hào)上已經(jīng)有70萬(wàn)人關(guān)注，付費(fèi)用戶12萬(wàn)，月銷售額達(dá)1600萬(wàn)，而微信服務(wù)號(hào)是他們現(xiàn)在最主要的銷售渠道，服務(wù)的城市有北京、上海、廣州、深圳等，服務(wù)范圍上，北京覆蓋五環(huán)以內(nèi)，上海輻射江浙滬區(qū)域，廣州深圳基本全部覆蓋。關(guān)于鮮花這個(gè)市場(chǎng)，王柯說(shuō)這是一個(gè)非常龐大且潛力無(wú)窮的市場(chǎng)，以歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)來(lái)看，禮物鮮花市場(chǎng)是一個(gè)五百多億的市場(chǎng)，而在中產(chǎn)階級(jí)快速崛起、人口數(shù)量浩瀚的中國(guó)，如果以日常鮮花切入，王柯認(rèn)為這會(huì)是個(gè)高達(dá)“三四千億的市場(chǎng)”。
他認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)鮮花的認(rèn)知還遠(yuǎn)不成熟，互聯(lián)網(wǎng)鮮花市場(chǎng)還處在一個(gè)比較早期的發(fā)展階段，群雄混戰(zhàn)下依然有很多機(jī)會(huì)，比如可以繼續(xù)深耕細(xì)分市場(chǎng)，打造品牌走高端路線等。
什么是互聯(lián)網(wǎng)鮮花？
在一般人看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)鮮花可能是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，“不就是把通過網(wǎng)上下單，然后把花送到用戶手上嘛”。當(dāng)然這樣說(shuō)也對(duì)，但是他們沒看到的是這里面所涉及到的產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷思路、平臺(tái)建設(shè)、物流配送等一系列環(huán)節(jié)，而這幾個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)論是哪一個(gè)都能輕松擊碎從業(yè)者的心。
相信很多進(jìn)過花店的人都有這樣的體會(huì)，那就是“貴”，“不就是一株草本植物嘛，干嘛身價(jià)這么高？”。
其實(shí)，傳統(tǒng)花店貴有它貴的道理，因?yàn)楸旧硭麄兊某杀揪透撸@個(gè)成本包括：鮮花的損耗成本和高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)以及高人工費(fèi)用和店面運(yùn)營(yíng)成本，所以最終鮮花的身價(jià)不得不高，這些成本需要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。
除了成本高，傳統(tǒng)花店很難突破物理空間的限制，他們往往只能輻射方圓幾里的潛在消費(fèi)者。
而互聯(lián)網(wǎng)鮮花很大程度上就不存在這些問題，王柯以自己所做的訂閱式鮮花市場(chǎng)剖析，它之所以價(jià)格較低，倒也不主要是因?yàn)槿藗儌鹘y(tǒng)上認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)能省去中間成本，其實(shí)更多的是因?yàn)樾实奶嵘驗(yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)上買花時(shí)，他們就已經(jīng)提前把訂單支付了，這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)鮮花供應(yīng)商就可以提前大規(guī)模集中采購(gòu)，因?yàn)橥ㄟ^數(shù)據(jù)他們完全知道用戶想要什么，這時(shí)鮮花的損耗成本和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低。
另外互聯(lián)網(wǎng)鮮花能突破地理的限制，它可以快速的輻射全國(guó)，尤其是當(dāng)規(guī)模上來(lái)后，他們運(yùn)營(yíng)的邊際成本會(huì)極大降低，此時(shí)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)就會(huì)完全突顯出來(lái)。
不過雖然互聯(lián)網(wǎng)鮮花有諸多優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)也異常迅猛，但是王柯也不認(rèn)為傳統(tǒng)花店將來(lái)會(huì)徹底衰敗，他說(shuō)這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)花店有很多互聯(lián)網(wǎng)鮮花所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，其中最大的優(yōu)勢(shì)就是它的“及時(shí)性”，王柯舉例說(shuō)，在一些特別的場(chǎng)景下，比如像婚慶鮮花、酒店鮮花、商務(wù)鮮花等那樣的客戶，他們的需求很迫切，“今天買明天就要送到“。這里所要求的速度是互聯(lián)網(wǎng)鮮花根本做不到的，所以傳統(tǒng)花店在未來(lái)相當(dāng)時(shí)間內(nèi)還有不少生存空間。
供應(yīng)鏈管理是重中之重
互聯(lián)網(wǎng)鮮花這個(gè)概念雖然聽起來(lái)很時(shí)髦，外表也光鮮照人。但是其內(nèi)里最核心的還是苦哈哈的”供應(yīng)鏈管理”。王柯更認(rèn)為花+的本質(zhì)是“一家鮮花供應(yīng)鏈公司”，基于這樣的認(rèn)識(shí)，他們從去年四月開始創(chuàng)業(yè)來(lái)，都把主要的精力和資金投入到供應(yīng)鏈的管理上來(lái)。
因?yàn)轷r花是一個(gè)非常嬌嫩的產(chǎn)品，作為生鮮品，它對(duì)溫度、濕度包括運(yùn)輸都有很高的要求。所以在采摘后第一時(shí)間要做的是“保鮮處理”，花+之前用的是空運(yùn)，但是為了提供更好的品質(zhì)，現(xiàn)在全部改為冷鏈運(yùn)輸，鮮花到了倉(cāng)庫(kù)后，因?yàn)檫€處于休眠狀態(tài)，所以還得將它們喚醒，然后再進(jìn)行終端配送，王柯說(shuō)這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｉL(zhǎng)的，這里面沒有任何容得下偷懶討巧的地方，必須得扎扎實(shí)實(shí)一步步去做，為此，花+花了很大的力氣將這個(gè)流程做到標(biāo)準(zhǔn)化。
作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，技術(shù)的運(yùn)用必不可少
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當(dāng)然，除了用“匠心”去深耕供應(yīng)鏈，作為一家“互聯(lián)網(wǎng)+“創(chuàng)業(yè)公司，技術(shù)的運(yùn)用是必不可少的，它甚至?xí)?duì)商業(yè)模式產(chǎn)生根本性的變革。
王柯坦言，在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他沒有對(duì)技術(shù)引起足夠的重視，用的是一款第三方SaaS軟件，但是運(yùn)營(yíng)半年后，隨著業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展，他明顯的感受到了技術(shù)上的掣肘，這時(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)都需要強(qiáng)大技術(shù)的支撐：比如供應(yīng)鏈上的信息流通、品質(zhì)追溯、信息收集、客服系統(tǒng)以及CRM等環(huán)節(jié)上。
這時(shí)王柯深刻的意識(shí)到了技術(shù)的重要性，尤其對(duì)于訂閱鮮花來(lái)說(shuō)，它的發(fā)貨和后續(xù)服務(wù)都很特別，必須得自建一套完善的信息系統(tǒng)，為此王柯也開始苦苦尋找技術(shù)人才，為了招一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人，他不斷找朋友以及朋友的朋友等，讓他們介紹推薦，在聊了不下一百個(gè)人之后，才終于找到了合適的人。這也是王柯找人才的辦法，“就是用笨辦法，不投機(jī)取巧，一個(gè)個(gè)去聊”，在花+的團(tuán)隊(duì)中，除了外部引進(jìn)人才，團(tuán)隊(duì)的很多核心成員都已追隨王柯創(chuàng)業(yè)多年。
打造生活方式平臺(tái)
鮮花作為一個(gè)情感屬性很強(qiáng)的商品，其在營(yíng)銷傳播上也不同于大多數(shù)日用品。比如主打高端禮物鮮花的Roseonly很大程度上就是“故事營(yíng)銷”、“事件營(yíng)銷”，其實(shí)不只鮮花，像首飾項(xiàng)鏈、巧克力等都有類似的傳播路徑。
談到營(yíng)銷，因?yàn)槭钱a(chǎn)品出身，王柯自認(rèn)這并非他所擅長(zhǎng)，不過幸運(yùn)的是，訂閱式鮮花作為一個(gè)較新的消費(fèi)模式，它有充足的“新鮮感”在里面，不管是女生自己訂閱還是他人所送，
她都會(huì)有很強(qiáng)的“自傳播”意愿，比如她很可能會(huì)把鮮花分享到微信朋友圈里。
所以，目前花+的傳播90%靠的是口碑。
另外，在品牌打造上，選擇合適的品牌合作方也尤為重要。
對(duì)于選擇合作方的品牌調(diào)性上，因?yàn)轷r花是一個(gè)生活非必需品，它更多滿足的是精神層面上的需求，所以王柯說(shuō)他們會(huì)選擇那些優(yōu)秀的生活方式品牌，比如美食品牌Enjoy等。
品牌也是花+打造“生活方式平臺(tái)”的最核心的部分，按照王柯的構(gòu)想，花+的品牌一定要有包容性，然后在此基礎(chǔ)上再嫁接更多不同品類的產(chǎn)品，就像小米用手機(jī)打造的生態(tài)圈那樣，它可以在相同的品牌調(diào)性上去做空氣凈化器、電飯煲等本來(lái)不相干的產(chǎn)品。
而鮮花也更是理想的品牌載體，因?yàn)榛?的客戶大多數(shù)都是經(jīng)濟(jì)條件、教育水平更高的中產(chǎn)階級(jí)，她們訂閱鮮花不僅僅是為了得到花本體，更重要的是裝飾環(huán)境、美化空間以及愉悅身心。在這個(gè)更深層次的需求上，花+可以不斷在商品相關(guān)性上做文章。
未來(lái)花+也會(huì)根據(jù)不同場(chǎng)景、不同層次的客戶去推出更多樣化的服務(wù)。
穩(wěn)扎穩(wěn)打
王柯就其多年創(chuàng)業(yè)來(lái)的心得經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了他的創(chuàng)業(yè)“方法論”：
“創(chuàng)業(yè)者一定要注重公司的現(xiàn)金流，把它當(dāng)成第一個(gè)要考慮的東西。另外要想取得健康穩(wěn)重的發(fā)展就一定不能去跟風(fēng)，要保持獨(dú)立思考，這個(gè)模式要有深度和可持續(xù)性，創(chuàng)業(yè)者要把用戶的需求放在首位，而不是弄虛作假去取悅VC以及其他不相干的人，要踏踏實(shí)實(shí)一步步去做“。
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